Da alcuni mesi é ormai parte integrante della nostra attivitá di consulenza commerciale e business development management per aziende italiane in Germania, un “Osservatorio permanente dell´export italiano in Germania”.
Lo scopo della nostra ricerca é l´osservazione del rapporto delle aziende italiane con il mercato tedesco, sia per quanto riguarda le aziende giá inserite nel mercato che aziende non ancora attive in Germania.
Oltre 400 aziende presenti nei nostri database interni sono state contattate, molte di queste si sono rese disponibili a collaborare con noi a questo progetto. E´ stato cosí possibile raccogliere un numero considerevole di dati e informazioni, fondamentali per la nostra analisi.
Parte degli obiettivi dell´Osservatorio é condividere con voi i risultati piú significativi della nostra indagine. Questo articolo in particolare, si focalizza sulla scelta della ricerca diretta dei clienti come strategia di ingresso sul mercato tedesco.
Chi volesse prendere parte all´Osservatorio, contribuendo cosí alla raccolta di dati per il nostro studio e condividere con noi alcune semplici informazioni relative alla propria azienda, puó trovare qui il formulario da compilare.
I risultati dell´Osservatorio
Alle imprese partecipanti é stato chiesto quale strumento sarebbero piú propense ad usare in un ottica di ingresso nel mercato tedesco. Le opzioni tra cui le aziende sono state chiamate a scegliere erano la partecipazione a fiere, la ricerca diretta dei clienti, l´utilizzo di un importatore o general contractor, l´apertura di una filiale commerciale, la creazione di una Joint Venture o di una sede in Germania.
Stando ai risultati dell´Osservatorio, il 75% delle imprese intervistate ha dichiarato di preferire la ricerca autonoma di clienti direttamente sul territorio, facendo cosí di questa strategia, la piú adottata. Inoltre, il 56% delle PMI da noi interpellate si é servito di questo mezzo in concomitanza con altri strumenti. Chiamate a definire quale sarebbe la loro scelta in futuro, le imprese partecipanti hanno dichiarato per il 75% di voler mantenere la stessa strategia del primo ingresso sul mercato tedesco, ricercherebbero cioé direttamente i clienti.
La ricerca diretta dei clienti: vantaggi e svantaggi
Adottare questa strategia presenta indubbiamente i seguenti vantaggi:
- maggior controllo da parte dell´azienda,
- investimento iniziale pressoché nullo.
L´azienda ha in mano la completa gestione della relazione con il cliente, dalla ricerca, all´acquisizione, al mantenimento. Si puó inoltre avvalere degli strumenti che ritiene piú opportuni e piú convenienti; durante le interviste telefoniche molte aziende hanno infatti dichiarato di servirsi di internet per la ricerca dei clienti o di utilizzare il passaparola.
Tuttavia, procedendo a tentativi nella ricerca del cliente, si rischia di disperdere energie inutili con un conseguente sostanziale calo di efficienza aziendale.
Inoltre, il cliente estero puó essere piuttosto esigente dal momento che sta entrando in affari con entitá geograficamente e, a volte, anche culturalmente lontane. Questo fa sí che ci sia bisogno di instaurare un certo rapporto di fiducia che richiede tempo, presenza, energie e conoscenze specifiche. Chi sceglie di gestire direttamente il cliente si potrebbe trovare quindi, in questo caso, impreparato a fronteggiare queste situazioni con il rischio di dover sacrificare risorse su altri fronti.