“La ricerca di distributori in Germania che propongano i prodotti dell’azienda sul mercato tedesco rappresenta inevitabilmente il primo passo da svolgere per le imprese italiane interessate a compiere un processo di internazionalizzazione in Germania.”
Esistono diverse soluzioni per la ricerca di distributori in Germania. L’analisi può essere orientata verso la ricerca di un distributore unico che svolge la funzione di importatore per il mercato tedesco, verso distributori locali o verso punti di distribuzione.
Ciascuna soluzione ha vantaggi e svantaggi che devono essere valutati con attenzione. La modalità distributiva scelta, infatti, non è facilmente reversibile.
Perché ricercare distributori in Germania?
Da un punto di vista commerciale, la ricerca di ditributori in Germania puó dare il via alla commercializzazione dei propri prodotti all’interno del mercato tedesco. In quetso modo si può dare avvio a un processo di internazionalizzazione. Nel lungo periodo un grande importante vantaggio sarà quello di conoscere meglio il mercato, entrando a contatto con aziende che lavorano costantemente in Germania.
Come funziona la selezione di un distributore in Germania?
Dopo aver compiuto la ricerca di distributori in Germania, fondamentale diventa la selezione. Questa attività non si realizza in modo standard. Molte variabili, come la grandezza dell’azienda, il grado di penetrazione sul mercato e la strategia di inserimento sul mercato determinano quali strumenti debbano essere utilizzati.
Semplificando molto, si possono identificare tre fasi della ricerca di un distributore.
La prima fase è quella della mappatura di mercato, ovvero l’identificazione dei possibili distributori. Italia Marketing con il suo servizio Your Country Manager Germania, essendo sul mercato da oltre dieci anni, dispone di conoscenze personali, di propri database settoriali e professionali. La mappatura viene inoltre spesso integrata attraverso strumenti di interazione personale, come il classico passaparola o colloqui con player di settore.
La seconda fase è quella di qualifica dei possibili distributori, ovvero l’apertura dei contatti, il sondaggio ad una collaborazione e la verifica delle potenzialità dei distributori. La valutazione della motivazione del distributore rappresenta spesso un’attività molto complessa, ma necessaria alla comprensione dei possibili risultati di lungo termine.
L’ultima fase è quella di accompagnamento al processo di selezione. Questo può essere realizzato attraverso incontri personali in Germania o presso l’azienda italiana. In questa fase, la funzione consulenziale si unisce ad una funzione di mediazione. In questo modo le aziende possono iniziare al meglio la collaborazione nel mercato tedesco.
Che costi ha una ricerca e selezione di un distributore in Germania?
I costi di una ricerca di distributori in Germania dipendono soprattutto dal settore di intervento, dalla tipologia di distributore ricercato e, chiaramente, dalla strutturazione attuale dell’azienda sul mercato.
In ogni caso, rispetto ad altre soluzioni di internazionalizzazione, come la partecipazione ad una fiera di settore, i costi sono molto più contenuti e i risultati molto più mirati.
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