Quasi ogni individuo è stato almeno una volta nel corso della sua vita in una fiera, anche se come steward per guadagnare una piccola somma durante il periodo universitario o come semplice visitatore delle fiere più interessanti dedicate al mondo del cibo o dei motori.
La grandissima quantità di visitatori presenti nelle fiere internazionali fornisce un’immagine netta e chiara della dinamicità del mondo degli affari e dell’abbattimento dei confini geografici dei mercati nazionali. Il fenomeno della globalizzazione trova la sua rappresentazione fisica e concreta all’interno dei grandissimi padiglioni delle fiere di Londra, Colonia, New York, Roma, Tokio e Shangai. Espositori e visitatori provenienti da ogni nazione mondiale presentano ed interagiscono per far conoscere i propri prodotti e per valutare le opportunità di mercato.
Gli espositori possono presentare i propri prodotti ad un numero consistente di potenziali clienti del settore provenienti da tutto il mondo.
Una piccola-media impresa italiana potrebbe riuscire a vendere il suo prodotto di nicchia in un mercato attraente ed enorme come quello cinese e realizzare profitti considerevoli. Chissà magari in Cina il prodotto piace a tutta la popolazione e riesce a rientrare nell’uso comune di un miliardo di individui. Sogno o reale possibilità?
Sicuramente nelle fiere internazionali sono presenti operatori di grandi dimensioni provenienti da nazioni con un’economia in forte espansione, ma molto raramente si riesce a concludere in modo fortunoso un accordo commerciale interessante.
Il motivo risiede nella scarsa preparazione della fiera e del mancato inserimento dell’evento in una strategia di espansione internazionale coerente. Molto spesso le PMI italiane riescono a beneficiare di uno spazio espositivo in modo gratuito, grazie all’assistenza di enti regionali o locali e partecipano alle fiere sostenendo solo i costi di viaggio e pernottamento. Preparando un paio di opuscoli informativi in lingua inglese ed esponendo i prodotti di punta dell’azienda si prova a vendere in tutto il mondo, per poi scoprire che in realtà il prodotto di punta del “Made in Italy” non incontra il gusto della popolazione cinese.
I gusti dei tedeschi non sono certamente così distanti da quelli degli italiani, anche se per aumentare le chance di successo dei propri prodotti anche se solo in Germania occorre preparare con cura la partecipazione alla fiera già un anno prima della partecipazione.
Il primo passo da compiere è approfondire l’esportabilità dei propri prodotti e raccogliere le informazioni sul mercato in cui si vuole esportare. Molto spesso si partecipa alle fiera senza aver definito inizialmente un obiettivo da perseguire. Alcuni obiettivi perseguibili sono:
– L’Incremento del grado di conoscenza del proprio marchio e dei propri prodotti
– La presentazione di nuovi prodotti
– Il test della capacità competitiva della propria impresa
– L’espansione dell network delle vendite
– L’apertura di nuovi contatti
– Il rafforzamento dei contatti esistenti
– La conoscenza dei competitor operanti sul mercato internazionale
Successivamente bisogna affrontare il tema budget e quindi stimare i costi da sostenere per la partecipazione e ricercare alcuni sponsor a livello nazionale o regionale, che possono coprire parte delle spese.
Anche la partecipazione alla fiera deve essere vissuto in azienda come un momento chiave della vita societaria, nonché è necessario comunicare ai clienti target la propria partecipazione alla fiera, altrimenti si rischia di non essere visibili, a causa dell’enorme numero di competitors generalmente presenti.
Italia Marketing, grazie alla sua decennale esperienza nell’introduzione di aziende italiane nel mercato tedesco, può fornire il necessario supporto prima, durante e dopo le fiere in Germania. L’attività consulenziale del nostro team può riguardare la scelta della fiera più adatta alle esigenze commerciali aziendali, lo studio di fattibilità volto a verificare l’esportabilità dei prodotti in Germania, l’apertura di contatti interessati e l’organizzazione di appuntamente con i clienti tedeschi durante la fiera.