Lo studio
Nel corso del 2019 Italia Marketing GmbH ha supportato una ricerca nell’ambito di una tesi di laurea sull’interim export management – conosciuto in Italia come temporary export management – presentata con successo all’Università di Verona da Federica Di Vanni. I risultati rappresentano un forte stimolo sia per export manager sia per aziende – come Italia Marketing GmbH – specializzate nel country management Germania, sia per le stesse piccole e medie imprese.
Lo studio è stato condotto attraverso una ricerca ha coinvolto 125 imprese appartenenti alla categoria delle PMI e distribuite in varie regioni del territorio nazionale e appartenti a settori diversi. L’indagine, consistente nella distribuzione online di un questionario, è stata svolta nei mesi estivi del 2019 ed ha analizzato i dati relativi all’utilizzo dello strumento di Temporary Export Management.
L’interim export management. Un approfondimento
A tal proposito è importante comprendere come è strutturato il lavoro del TEM (Temporary Export Manager) e soprattutto secondo quali modalità opera.
Innazitutto il TEM è in grado di ottenere, anche in fase di negoziazione, importanti informazioni dai buyer, servendosi di strumenti come ad esempio le banche dati – sia generiche che tecniche e specializzate-, le campagne di Direct E-mail Marketing, i Social Network e gli eventi fieristici.
Tuttavia lo strumento più utilizzato dal TEM resta il telefono, attraverso cui è possibile contattare i buyer, effettuare azioni di recall a completamento o perfezionare le trattative commerciali con efficienza rispetto ad altri sistemi.
I risultati dello studio
Le attività e gli aggiornamenti relativi alle fasi di sviluppo dell’attività commerciale vengono annotate dal TEM su report di avanzamento lavori, in modo da offrire periodicamente al cliente un quadro della situazione aggiornato e che mette in evidenza i risultati, le opportunità e le criticità del relativo piano d’azione. La maggior parte delle imprese riceve abbastanza frequentemente un report aggiornato: infatti, il 35 % delle imprese lo riceve una volta alla settimana, mentre il 42% una volta al mese.
La durata della collaborazione tra TEM e la rispettiva azienda cliente varia a seconda dei risultati raggiunti. Spesso, infatti, al termine di un periodo definito – come è natura dell’interim management – le stesse imprese hanno appreso la metodologia di gestione dell’attività estera e ora sono in grado di occuparsi autonomamente dei clienti acquisiti.
Allo stesso modo, per altre aziende è invece utile continuare il rapporto di collaborazione con gli interim manager a lungo periodo considerando l’importanza dei risultati ottenuti, tra cui ad esempio l’acquisizione di nuovi clienti e di una strategia di espansione estera adeguata e soprattutto considerando l’ottimo rapporto tra servizio offerto e prezzo.
Maggiori informazioni
Per ricevere un dettaglio delle conclusioni del documento potete scrivere all’indirizzo: research @ italia-marketing.de