Molte sono le aziende italiane del mobile con potenzialità sui mercati esteri. Esportare mobili in Germania significa sicuramente approcciare un mercato maturo con alti margini e prospettive, ma anche con sfide da saper raccogliere per strutturarsi seriamente sul mercato.
Durante il lavoro con alcuni dei nostri clienti siamo costantemente confrontati con elementi e spunti di riflessione. Abbiamo raccolto qui alcune informazioni utili se il vostro mercato target è la Germania.
Quali canali distributivi sono presenti in Germania per le diverse tipologie di mobili?
Una prima informazione da conoscere è che diversi segmenti appartenenti al settore dell’arredamento, come bagni, cucine e mobilio da giardino, hanno dei rivenditori appositi, specifici per ciascuna categoria di prodotto.
Ciò non esclude comunque la presenza di grandi catene che propongono un’offerta completa di arredamento di vario livello, come “Porta”, o le diverse catene del mobile per prodotti di gamma media o come “Who´s Perfect” per prodotti d’alta gamma e design.
Gli acquisti sono indipendenti, cioè ciascun negozio acquista per sé o si passa per gruppi d’acquisto?
È opportuno sottolineare che la maggior parte dei rivenditori si appoggia ad un gruppo d’acquisto specifico di settore, come cucine e camere da letto. Questi gruppi d’acquisto sono realtà molto strutturate, i cui processi decisionali passano attraverso più referenti e sono quindi piuttosto lenti. Ad ogni modo garantiscono che, una volta iniziata una collaborazione tra le due parti, questa sarà certamente a lungo termine.
Far parte di un gruppo d’acquisto comunque non è assolutamente vincolante per il rivenditore. Ciò significa che al rivenditore non viene preclusa la possibilità di valutare collaborazioni particolari ad fuori del gruppo con aziende che vogliono esportare mobili in Germania.
Che cosa conta maggiormente nel rapporto con i rivenditori dei miei mobili in Germania?
In primo luogo, il rapporto personale di fiducia uno a uno con il rivenditore che può ridurre la distanza geografica con l’Italia: il rivenditore deve sentirsi seguito e supportato in ogni fase. Indispensabile è inoltre l’uso della lingua tedesca. Spesso infatti la conoscenza dell’inglese, nonostante sia d’aiuto per una comunicazione generica, non è sufficiente per esportare mobili in Germania.
Che vantaggi e svantaggi avrebbe cercare e disporre di un agente di commercio per gestire il mercato?
Una delle principali difficoltà è quella di effettivamente riuscire a individuare un candidato adatto e disponibile a lavorare con brand se questi non sono ancora conosciuti in Germania. In questi casi spesso, gli agenti di commercio richiedono infatti provvigioni alte o un contratto con una base fissa. Inoltre, solitamente, è prevista un’indennità d’uscita per gli agenti al termine del contratto sui clienti acquisiti. Il candidato deve naturalmente ricevere una formazione specifica sul prodotto in quanto rappresentante ufficiale dell’azienda sul territorio. Il rischio che può emergere, in riferimento a quest’ultimo punto, è quello di legare ad una sola persona il successo o l’insuccesso legato all’esportazione di mobili sul mercato in Germania.
Ci sono comunque numerosi vantaggi legati alla possibilità di disporre di un agente di commercio in Germania. Uno di questi è sicuramente la possibilità di recarsi spesso in visita al cliente. Far sentire il cliente seguito e dimostrarsi disponibili a soddisfare tempestivamente le sue esigenze è certamente un valore aggiunto.
Quali sono le modalità alternative per approcciare il mercato?
Numerose sono le opzioni che coloro che intendono esportare mobili in Germania hanno a disposizione.
Un esempio è la possibilità di disporre del supporto di manager condivisi in outsourcing, che tramite test e valutazioni di mercato, scouting mirato e individuazione dei canali con le migliori opportunità possono rappresentare un valido interfaccia per l’azienda in Germania. Questa modalità permette anche una vicinanza geografica ma inevitabilmente non essendo un ruolo a tempo piano lo sviluppo sarà graduale.
Un’ulteriore possibilità è l’assunzione in azienda di una persona dedicata al mercato tedesco. Questa avrebbe degli indiscutibili vantaggi di expertise di prodotto. Lo svantaggio risiede in questo caso nel fatto di trovarsi molto distante fisicamente e culturalmente dal mercato tedesco e dalle sue “regole” di funzionamento.
La terza opzione è quella di procedere con l’apertura di concept store e show room dedicati che comporta degli importanti vantaggi legati alla trasmissione di un forte messaggio a livello di brand ma naturalmente anche un ampio investimento.
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